Growth Marketing: o que é e como implementá-lo na sua empresa

A evolução do cenário empresarial trouxe novas maneiras de consumir e adquirir produtos e serviços. Com a expansão da Internet e a emergência do Web 2.0, a informação se tornou mais acessível, simplificando e, ao mesmo tempo, complicando a aquisição de clientes devido à vasta disponibilidade de canais de comunicação.

Diante desse cenário dinâmico, surge o Growth Marketing, Marketing de Crescimento, uma abordagem revolucionária focada no crescimento contínuo das empresas. Descubra neste artigo o que é o Growth Marketing e como ele pode ser um diferencial para potencializar as vendas de sua empresa.

Continue a leitura para saber mais sobre:

• O que é Growth Marketing
• Qual a diferença entre Growth Marketing e Marketing Tradicional
• Como criar uma estratégia de Growth Marketing
• Ferramentas que você pode usar para desenvolver sua estratégia de Growth Marketing

O que quer dizer Growth?

Antes de mergulharmos no conceito de Growth Marketing no contexto empresarial, é crucial entender que todo produto ou serviço segue um ciclo de vida dividido em quatro etapas principais:

1. Introdução: Esta é a fase inicial onde o produto é lançado no mercado e ainda é pouco conhecido. Neste período, investimentos significativos são feitos para aumentar a visibilidade e a notoriedade do produto.
2. Crescimento: À medida que o produto ganha reconhecimento, observa-se um aumento nas vendas e consequentemente nos lucros.
3. Maturidade: Aqui, o produto alcançou seu pico de vendas.
4. Declínio: O produto perde seu apelo de novidade e as vendas começam a cair.
   

A duração de cada fase varia conforme os investimentos realizados, a satisfação do cliente, a reputação da empresa e as estratégias de marketing e comunicação implementadas.

Mas, qual é a relação disso tudo com o Growth Marketing?

O link é direto e essencial: todas as empresas buscam estender a fase de crescimento o máximo possível.

“Ah, mas eu posso estender a fase de maturidade”.

Melhor não e aqui está o porquê.

A maturidade, apesar de lucrativa, indica um plateau onde não há mais crescimento, tornando-a menos atraente. No conceito de Growth, o foco não é apenas alcançar essa fase, mas sim prolongar a fase crescimento.

Imagine que você possui uma loja de vassouras. O objetivo, sob a ótica do Growth, é assegurar que seus clientes continuem interessados em suas vassouras, mantendo as vendas em constante ascensão e estabilidade.

Dessa forma, adotar o conceito de Growth significa implementar um conjunto de estratégias que mantenha um produto na fase de crescimento por tanto tempo quanto possível.

Mas ter conhecido dessa noção de Growth não é suficiente para as empresas. Elas precisam também saber criar, gerir e manter o crescimento desejado, além de maximizá-lo. Foi por isso que ao conceito de Growth se juntou o de Hacking.

Growth Hacking

O Growth Hacking consiste em um conjunto de estratégias de marketing focadas em crescimento acelerado, adotadas principalmente por startups para incrementar rapidamente suas receitas. Essas estratégias são projetadas para serem ágeis e baseadas em experimentação contínua, explorando dados e tecnologia para alcançar resultados expressivos.

O profissional por trás dessa abordagem é conhecido como Growth Hacker. Esse especialista em marketing combina habilidades de programação com técnicas de mercado para identificar oportunidades de crescimento rápidas e eficazes. Utilizando análises detalhadas e criatividade para implementar táticas que impulsionam o crescimento, o Growth Hacker ajusta e otimiza campanhas e produtos em tempo real, guiado pelas respostas e comportamentos dos consumidores.

O que é Growth Marketing?

Agora que você tem o conhecimento do que é Growth e do que é Hacking, podemos finalmente falar do que é o Marketing de Crescimento.

O Growth Marketing é uma branch do Marketing que vai então focalizar em manter e maximizar o crescimento constante de um produto ou serviço. Em vez de aceitar sua maturidade e declínio, o Growth Marketing vai bolar uma estratégia, preparar ações e gastar fundos para que o produto não deixe de vender.

Para chegar nisso, o mindset do Growth Marketing Manager tem que estar sempre atualizado nas novidades do mercado e sempre à escuta de seus clientes. Porque são os clientes mesmos que vão indicar à empresa o que melhorar em seu negócio.

Qual é a diferença entre Growth Marketing e Marketing Tradicional?

A principal diferença entre Growth Marketing e Marketing Tradicional reside no foco de suas ações. Enquanto o Marketing Tradicional se concentra em táticas já estabelecidas e em alcançar resultados previsíveis, o Growth Marketing investe em inovação, análise de dados e testes contínuos para impulsionar o crescimento contínuo de bens ou serviços e alcançar patamares sempre mais elevados.

O Marketing Tradicional oferece a vantagem de menor risco, utilizando métodos comprovados e eficientes. Por outro lado, as abordagens de maior risco adotadas pelo Growth Marketing podem gerar resultados superiores.

Uma boa prática seria combinar estratégias de Growth Marketing já validadas com inovações personalizadas, potencializando resultados e adaptando-se às necessidades específicas do seu público. Lembre-se: não existe uma única estratégia correta. Seja Growth ou Tradicional, o importante é que a abordagem escolhida esteja alinhada com os objetivos e o público-alvo da sua empresa.

Funil de vendas

No Growth Marketing, a estratégia concentra-se intensamente no desenvolvimento do funil de vendas, o percurso que transforma um simples visitante em um cliente. Este funil não é nada que o cliente percorre sozinho; é fundamental que o gestor de marketing acompanhe essa jornada, conforme planejado na estratégia de negócios.

O funil de vendas pode ser explicado por várias etapas:

1. Topo do funil (Top of the funnel): Aqui, o potencial cliente, ainda um visitante, começa a ter algumas dúvidas ou interesse sobre o mercado.
2. Meio do funil (Middle of the funnel): Nesta fase, o lead já reconhece seu problema e busca soluções.
3. Fundo do funil (Bottom of the funnel): O lead está pronto para agir e comprar.

Outra perspectiva divide o funil pelo estágio mental ou ações do cliente durante a jornada:

• Descoberta: O consumidor encontra um post de seu negócio em uma rede social.
• Reconhecimento: Ele reconhece ter um problema e visita seu site para mais informações.
• Decisão: Após avaliar as opções, ele decide realizar a aquisição.
• Ação: A compra é efetuada e o lead torna-se cliente.

No Growth Marketing, após a venda, o processo não termina. Ele busca aproveitar oportunidades contínuas para engajar o cliente, oferecendo promoções, solicitando feedback, fornecendo dicas úteis e incentivando o cliente a promover seu negócio.

O funil de Growth Marketing inclui as seguintes etapas:

• Aquisição: Maximizar a visibilidade do negócio.
• Conversão: Transformar leads em clientes com uma excelente primeira experiência no site.
• Retenção: Manter o cliente engajado por meio de conteúdos variados e interações constantes.
• Receita: Promover compras adicionais ou subscrições de longo prazo.
• Recomendação: Encorajar os clientes a recomendarem seu negócio, atraindo novos leads.

Dessa forma, o funil de Growth Marketing cria um ciclo autoalimentado, adaptado às particularidades do negócio e com recursos eficientes.

Conversão e retenção antes da aquisição

A importância da primeira experiência do consumidor é fundamental no Growth Marketing, focando primeiramente na otimização da conversão e da retenção.

Afinal, de que adianta ter muito tráfego se não é possível converter esses visitantes em compradores?

Isso resultaria em um desperdício de recursos, energia e esforço.

Portanto, ao implementar sua estratégia de Marketing de Crescimento, é essencial priorizar a melhoria dessas etapas iniciais para garantir um melhor retorno sobre o investimento.

Os benefícios do Growth Marketing

Tanto o Growth Marketing quanto o Growth Hacking oferecem vantagens significativas para as empresas. Uma estratégia bem definida e alocada de recursos financeiros, humanos e ferramentais adequados podem gerar um retorno sobre o investimento exponencial.

Aumento do valor do ciclo cliente

O valor do ciclo do cliente é uma métrica que indica o valor que um comprador pode trazer à sua empresa durante o tempo em que vocês se relacionam. Conhecer esse dado, permite tomar decisões informadas sobre as ações a serem feitas na sua estratégia de marketing.

Justamente porque você transforma o funil de vendas num ciclo que se autoalimenta em vez de uma linha que tem um começo e um fim, o valor do ciclo de seus clientes aumenta.

Eis um exemplo de uma marca que vende produtos cosméticos (e-commerce) e da Alice, que está interessada nesse tipo de produto e principalmente nessa marca por X e Y razões.

• Alice encomenda um creme para o corpo através do site da marca. O processo de compra é fácil e o pagamento seguro.
• Alice recebe por e-mail a confirmação da encomenda. Alguns dias depois ela chega pelo correio e, no mesmo dia, vem um e-mail dizendo que a encomenda foi entregue.
• Três dias depois, um e-mail pede a Alice um feedback sobreo processo de aquisição do produto.
• Na semana seguinte, Alice recebe uma newsletter dando-lhe conselhos e ideias sobre como cuidar da propria pele, com ou sem os produtos da marca. Ela receberá conteúdo desse tipo a cada uma a duas semanas.
• Após dois meses de uso do produto, Alice recebe um e-mail que pergunta se o creme deu os resultados esperados. Se ela responder a esse questionario, ela obtem uma redução de 15% na próxima encomenda. Alice responde ao questionário e logo após recebe o código promocional.
• Com a satisfação de ter uma experiência positiva tanto com o produto quanto com o atendimento, Alice aproveita a oferta e faz uma nova compra.
• Ao longo do tempo, a marca continua a nutrir esse relacionamento, enviando conteúdos relevantes, promoções exclusivas e até mesmo alertas sobre novos lançamentos que correspondem aos interesses de Alice.
• Como resultado, Alice não apenas continua comprando regularmente, mas também se torna uma defensora da marca, recomendando os produtos para amigos e familiares. Esse ciclo de aquisição de bens repetidas e recomendações aumenta significativamente o valor do ciclo de vida do cliente, gerando um retorno sobre investimento muito maior para a empresa.

Diminuição dos custos

Além de aumentar o valor do ciclo de vida do consumidor, o Growth Marketing também pode ajudar a diminuir os custos de aquisição de clientes (CAC). Ao focar em estratégias de retenção e conversão, a necessidade de constantemente atrair novos compradores é reduzida. Como os clientes existentes são mais propensos a fazer compras adicionais e a recomendar a marca, os custos associados à publicidade e à prospecção de novos compradores diminuem. Isso significa que a empresa pode investir menos em campanhas de aquisição caras e mais em ações que fortalecem o relacionamento com o público-alvo atual.

Como criar uma estratégia de Growth Marketing?

Conheça seu público-alvo

Entenda profundamente as necessidades, desejos e comportamentos dos seu target. Realize pesquisas de mercado, analise dados demográficos e crie personas detalhadas que guiarão suas campanhas.

Trabalhe seu funil

Mapeie cada etapa da jornada do cliente e identifique oportunidades de otimização. Foco na conversão e retenção desde o início, garantindo que cada visitante tenha uma excelente experiência.

Selecione seus canais de comunicação

Escolha os canais mais eficazes para alcançar sua audiência. Isso pode incluir marketing digital (SEO, redes sociais, e-mail marketing) e estratégias offline, dependendo das preferências do seu público-alvo.

Crie relações duráveis

Invista na construção de relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Ofereça conteúdo valioso, suporte dedicado e experiências personalizadas que os mantenham engajados.

Mantenha o contato

Utilize e-mails, redes sociais e outras ferramentas para manter a comunicação regular com seus usuários ou compradores. Lembre-se de ser relevante e útil em cada interação.

Tenha um atendimento satisfatório

Garanta que seus clientes tenham acesso a um atendimento de qualidade, capaz de resolver problemas rapidamente e aumentar a satisfação geral.

Faça com que o cliente seja promotor do seu negócio

Incentive a recomendação de seus produtos ou serviços. Ofereça programas de indicação, descontos por referência ou crie campanhas que incentivem o boca a boca.

Analise dados e métricas

Monitore constantemente o desempenho das suas estratégias. Utilize ferramentas de análise de dados para entender o que funciona e o que precisa ser ajustado.

Automatize com ferramentas

Utilize ferramentas de automação para tornar suas operações mais eficientes. Isso inclui automação de e-mails, CRM, e dispositivos de marketing que economizam tempo e melhoram a eficácia.

Ferramentas essenciais do Growth Marketing

Análise de dados

Dispositivos como Google Analytics e Mixpanel ajudam a monitorar o comportamento dos usuários, identificar pontos de atrito no funil de vendas e otimizar campanhas de marketing.

Entender o comportamento do consumidor

Hotjar e Crazy Egg fornecem insights sobre como os visitantes interagem com seu site, permitindo ajustes para melhorar a experiência do usuário.

Automatizar ao máximo

Plataformas como HubSpot, ActiveCampaign e Mailchimp permitem automatizar campanhas de e-mail, segmentar leads e nutrir relacionamentos com compradores de forma eficiente. Existem também soluções de automatizações mais avançadas como Zapier e Make, que permitem deslocar uma mesma informação entre aplicativos.

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O Growth Marketing não é apenas uma moda passageira, mas uma abordagem estratégica essencial para empresas que buscam crescer de forma sustentável e escalável em um ambiente competitivo. Ao adotar o marketing de crescimento, sua empresa não só maximiza o potencial de crescimento contínuo, mas também desenvolve uma mentalidade voltada para a inovação, experimentação e otimização constante.

Diferente do marketing tradicional, que muitas vezes se concentra em métodos já estabelecidos, o Growth Marketing abre portas para novas oportunidades, permitindo que você teste, aprenda e ajuste rapidamente suas estratégias para alcançar resultados superiores. Desde a criação de um funil eficiente até o aumento do valor do ciclo de vida do consumidor, as práticas de marketing de crescimento ajudam a transformar cada etapa da jornada do comprador em uma oportunidade de crescimento.

Ao implementar as táticas discutidas neste artigo, como conhecer profundamente sua audiência-alvo, trabalhar o funil, e usar ferramentas de automação e análise de dados, você estará bem posicionado para não apenas aumentar suas trnsações comerciais, mas também para construir um relacionamento duradouro com seus compradores. No final, o verdadeiro poder do Growth Marketing reside na sua capacidade de adaptar-se às mudanças do mercado e de crescer continuamente, mantendo sua empresa na vanguarda do sucesso.